Як бізнеси змагаються за довіру та гаманець споживачів? Інсайти від бізнес-тренерки Людмили Калабухи
Чому зараз одні компанії процвітають, а інші закриваються, чому відсутність конкуренції в ніші – негативний маркер для початківців, а позиція компанії впливає на вибір споживачів більше, ніж цінник, чому українські підприємці не хочуть об’єднуватися й які ще стратегічні помилки руйнують їх бізнес – розказала краща бізнес-тренерка України за версією UkrainianBusinessAwards, почесна амбасадорка ООН з розвитку жіночого підприємництва, експертка з продажів державної програми Дія.Бізнес та письменниця (Кращі книги України 2017, 2020, 2023 та 2024, номінація на Шевченківську премію 2025) – Людмила Калабуха.
– Як конкуренція впливає на розвиток бізнесу в сучасних умовах? Чи є вона рушійною силою для інновацій?
– Якщо бізнес розуміє конкуренцію як демпінг, тобто грає в гру «хто дасть найнижчу ціну та менше за всіх заробить» – про які інновації та розвиток, вихід на нові ринки, модернізацію, створення нових продуктів, оновлення матеріально-технічної бази, запрошення до співпраці топових спеціалістів може йти мова?
Та на жаль, більшість українських підприємців в будь-якій ніші саме низьку ціну вважають своєю найбільшою конкурентною перевагою. Демпінг – це дорога в нікуди. Це вбивство бізнесу.
Чому це так? Якщо ви продаєте дешевше конкурентів, ви не тільки не зможете розвиватися, ви приречені працювати завжди з економ-сегментом, з так званими клієнтами ціни. Але вони не будуть вам «зберігати вірність», й як тільки хтось дасть на 3 копійки дешевше, ніж ви, вас покинуть і підуть туди.
Ціна – не єдиний показник, чому споживач обирає ту чи іншу компанію чи продукт. З людьми треба вибудовувати стосунки цінностями, якістю, сервісом, асортиментом, підходом, правильними маркетинговими активностями та майданчиками для піару. А також транслювати їм цінності, які співзвучні вашій цільовій аудиторії.
Ось тоді вам не треба буде конкурувати ціною, і тоді у вас будуть ресурси для того, щоб модернізувати свій бізнес. Й буде можливість для впровадження інновацій.
– Які основні переваги конкуренції для бізнесу, а які негативні наслідки вона може викликати?
– Почнемо з негативних наслідків. Найбільший ризик для бізнесу – це відсутність навички у підприємців й менеджерів з продажів правильно відпрацьовувати заперечення клієнтів щодо конкурентів.
Найпоширеніші фрази клієнтів – це: «А в конкурентів дешевше, ближче, швидше, вони більш приязні, працюють за постоплатою та в них є можливість розтермінування, чого у вас нема». Ці заперечення здаються непереборними, й є найпоширенішим запитом від компаній під час навчань та тренінгів з продажів, які я проводжу.
– І як це заперечення можна подолати?
– Ніколи не сварити конкурентів! Навіть якщо вони поводяться непорядно стосовно вас й ви маєте всі причини так про них говорити.
Негативна та емоційна оцінка конкурентів миттєво руйнує вашу репутацію. Таким чином ви доводите співрозмовнику, що вони – сильні гравці й ви на них дууже зважаєте.
Окрім того, якщо ви постійно згадуєте назви компаній-конкурентів у розмовах, клієнт може зацікавитися саме ними. Наприклад, ви говорите: компанія «АВC» не надійна, непорядна, й така, й сяка, –клієнт запам’ятовує саме цю назву, а не вашу. Це ще більше шкодить вашим продажам.
Під час одного інтерв’ю мене попросили прокоментувати діяльність одного відомого, але скомпрометованого суспільного діяча, який зараз став інфобізнесменом й продає свої курси. Я відповіла: «Навіщо ви зараз згадали його ім’я? Більшість глядачів навіть не знала про ці курси, а тепер вони побіжать гуглити та купувати». Згадка про нього в медійному просторі (а він нам конкурент, хоч й непрямий, ми з ним конкуруємо за увагу споживачів) навіть у негативному контексті, стає для нього рекламою.
– А можете навести позитивні наслідки конкуренції?
– Зараз хочу виділити їх три:
1.Коли ви отримуєте заперечення про конкурентів, це насправді хороша новина. Це означає, що клієнт ще у них не купив! Якщо він уже працює з конкурентом, навіщо йому дзвонити вам і цікавитися вашими пропозиціями? Отже, заперечення про конкурентів показує, що клієнт шукає щось краще. Це ваш шанс закрити угоду.
2.Клієнт, який порівнює вас із конкурентами, вже розбирається у вашому продукті. Його не потрібно вчити з нуля. Це економить ваш час і дозволяє швидше підвести його до покупки.
3.Конкуренція стимулює вас удосконалювати свої послуги, продукти та комунікацію. Якщо ви вмієте професійно відпрацьовувати заперечення, вам жодна конкуренція не страшна.
– Як ви оцінюєте важливість аналізу конкурентів для побудови успішної бізнес-стратегії?
– Наші підприємці настільки зайняті операційними питаннями й вдосконаленням продукту, що часто забувають про базові речі – провести аналіз конкурентів. Але саме цей аналіз дозволяє зрозуміти, на чому будувати рекламну стратегію, які аспекти продукту потрібно змінити чи покращити, щоб зробити його конкурентоспроможним.
Це найкращий спосіб уникнути помилок інших, знайти їхні слабкі місця й використати це для власного зростання.
– Чому підприємці уникають аналізу конкурентів, якщо він настільки важливий?
– Їм це здається складним – оці таблиці, звіти, розбори займають багато часу й ресурсів. Але я, як бізнес-тренер і практик – пропоную максимально простий і ефективний спосіб, який одразу дає результат.
А саме:
1. Перегляньте відгуки на Google.
Знайдіть основних конкурентів у вашій ніші – найпомітніших гравців ринку. Перегляньте відгуки, які клієнти залишають про них.
• Що людям подобається? Це їхні конкурентні переваги. Наприклад: швидке обслуговування, якість продукту, зручна локація тощо.
• Що людям не подобається? Тут описані слабкі сторони, наприклад: неуважний персонал, зависока ціна, довгий час доставки.
2. Використовуйте отриману інформацію.
• Візьміть на озброєння сильні сторони конкурентів і вдоскональте їх у своїй пропозиції.
• Покажіть у своїй маркетинговій стратегії, що у вас немає недоліків, які є в конкурентів. Якщо клієнтів у конкурентів дратує, що адміністратор відповідає довго, наголосіть у своїй рекламі на швидкому обслуговуванні. Якщо скаржаться на відсутність парковки чи складну логістику, зробіть акцент на тому, що у вас є парковка та зручний доїзд з будь-якого району міста.
– Дійсно, дуже проста порада. А чому цей метод мало хто використовує?
– Наші підприємці та менеджери часто настільки занурені в свій бізнес, що не помічають очевидних речей. Вони вважають, що переваги їхнього продукту і так зрозумілі для клієнтів. Але це не так! Якщо ви не висвітлюєте свої сильні сторони, не доносити їх на всіх ваших ресурсах й по кілька разів, клієнт може їх навіть не помітити.
Іноді найпростіші, але правильні дії дають потрібний результат.
– Чи варто тим, хто хоче започаткувати нову справу, йти в нішу, де є велика конкуренція? Чи краще зайнятися чимось таким, де конкурентів мало або взагалі нема, швидко стартанути і зняти всі вершки?
– Коли ви тільки на старті своєї справи і вам здається, що ви придумали щось таке, чого ніхто не робить, це величезна помилка, яка вбиває більшу левову частину стартапів. Продукт, не знайомий й не зрозумілий людям потребуватиме від вас вкладення величезної кількості енергії, часу та грошей. Які не завжди є у великих компаній, а в маленьких й поготів.
Йдіть туди, де вже є конкуренція. Це означає, що в цій ніші є гроші, що ринок знайомий з продуктом. Не треба людям пояснювати, для чого це їм взагалі треба. Вони в курсі. Треба з ними просто правильно комунікувати й доносити, чому купити треба саме зараз і саме у вас. Якщо люди це купують, значить ринок обов’язково витримає ще одного гравця – вас. Але в жодному разі не починайте свій шлях з демпінгу. Краще уважно вивчайте конкурентів та вибудовуйте стосунки довіри з клієнтами. Розвивайте свою присутність у всіх медіа та створюйте позитивну репутацію. І саме в такій ніші у вас якнайшвидше з’являться прихильники, а ваш проєкт – комерційно успішним.
– Чи змінюється ставлення до конкуренції в бізнес-середовищі під час війни? Чи помітили ви зростання солідарності між підприємцями?
– У сучасних умовах, коли кількість платоспроможних клієнтів зменшується щодня, конкуренція за кожного споживача загострюється до максимуму. Йдеться не лише про боротьбу за гаманець клієнта, а й за його довіру, лояльність і прихильність до бренду. Війна кардинально змінила правила гри, додавши новий вимір конкуренції – репутаційну боротьбу.
Тепер компанії конкурують не лише якістю чи ціною, а й своїм ставленням до суспільних викликів. Бізнеси, які активно підтримують волонтерські ініціативи, допомагають армії чи постраждалим від війни, отримують значно більше лояльності від клієнтів. Натомість ті, хто мовчать чи публічно не висвітлюють свою участь у волонтерстві, ризикують втратити репутацію.
– Чи стала бізнес-спільнота більш солідарною?
– Коли кількість платоспроможних клієнтів стрімко зменшується, бізнеси намагаються вижити за будь-яку ціну, і зростання солідарності між прямими й навіть непрямими конкурентами не спостерігається. Скорше навпаки.
– А які маркери ви ще можете назвати, окрім активної публічної підтримки ЗСУ? Як іще клієнти обирають, з ким працювати?
– Це публічна позиція бізнесу – трансляція віри в Україну, її майбутнє, стійкість і готовність працювати далі, попри всі труднощі.
У часи війни люди шукають не лише товар чи послугу, а й моральну підтримку, впевненість, що життя продовжується. Бізнеси, які показують стійкість і рішучість, викликають довіру. Наприклад:
• Відновлення роботи після обстрілів, попри пошкодження.
• Запуск нових проєктів і найм персоналу навіть у складних умовах.
• Демонстрація віри в майбутнє через відкриття нових точок чи розширення асортименту.
Такі дії не лише надихають людей, а й мотивують їх підтримувати бізнес, який тримається і бореться. Люди голосують за таких підприємців своїми грошима, тому що вони бачать силу, рішучість і підтримку.
А от бізнеси, які публічно демонструють зневіру, жаліються чи заявляють, що все пропало, ми закриваємось, розганяють на своїх ресурсах «зраду» та «все пропало» ризикують втратити клієнтів. У важкі часи люди шукають тих, хто знає, що робити, коли цього не знає ніхто. Хто підтримує та надихає, а не демотивує.
Ось такі поради нам дала Людмила Калабуха – краща бізнес-тренерка України 2023 за версією UkrainianBusinessAwards,
почесна амбасадорка ООН з розвитку жіночого підприємництва, експертка з продажів державної програми Дія.Бізнес та письменниця (Кращі книги України 2017, 2020, 2023 та 2024, номінація на Шевченківську премію 2025).
Катерина ГУК
